當(dāng)前，大多數(shù)科技制造型企業(yè)都在執(zhí)行訂單式生產(chǎn)模式，在企業(yè)發(fā)展初期，訂單式生產(chǎn)模式往往能夠在效率、質(zhì)量、現(xiàn)金流等方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。然而、隨著企業(yè)規(guī)模的不斷壯大、客戶層次逐步提高，產(chǎn)品交付的及時(shí)性會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)，所以，當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)期后，需要對(duì)自身的生產(chǎn)模式進(jìn)行優(yōu)化，此時(shí)“以銷定產(chǎn)”模式將成為首選?？傮w來說，“以銷定產(chǎn)”就是通過置前備貨以引導(dǎo)計(jì)劃、采購、生產(chǎn)等活動(dòng)，達(dá)到縮短交期、提高項(xiàng)目履約效率的目的。

一、 常見的生產(chǎn)方式及其使用場(chǎng)景

(一) 常見的三種生產(chǎn)方式

以產(chǎn)定銷：是指企業(yè)在編制銷售計(jì)劃時(shí),先確定生產(chǎn)指標(biāo),然后再根據(jù)生產(chǎn)指標(biāo)編制銷售計(jì)劃的營銷模式。這種情況的出現(xiàn),是由“統(tǒng)購包銷”的管理體制所致。

訂單供貨：是指企業(yè)依據(jù)訂單需求及各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)安排相應(yīng)的設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)工作。生產(chǎn)計(jì)劃完全按照已簽約訂單制定，是一種“追逐式”的計(jì)劃，這是一種為了匹配個(gè)性化需求所致的生產(chǎn)模式。

以銷定產(chǎn)：即一方面對(duì)商品的數(shù)量、品種、規(guī)格、質(zhì)量、包裝等要按照市場(chǎng)的需要來安排生產(chǎn)，另一方面還要瞻前顧后、統(tǒng)籌安排，長遠(yuǎn)規(guī)劃，使生產(chǎn)能適應(yīng)市場(chǎng)需要的發(fā)展變化。以銷定產(chǎn)是企業(yè)處理產(chǎn)銷關(guān)系的重要原則。

(二) 三種生產(chǎn)方式的特點(diǎn)及適用情況

二、 “以銷定產(chǎn)”模式

采用“以銷定產(chǎn)”模式的主要核心思想是在“小批量、規(guī)?；?rdquo;產(chǎn)品需求導(dǎo)向下，企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，將自身產(chǎn)品做“模塊化”處理。依據(jù)市場(chǎng)訂單需求，采用模塊化組合、提前備貨的方式安排生產(chǎn)，只有少數(shù)個(gè)性化需求的部分采用追逐式生產(chǎn)方式。

采用“以銷定產(chǎn)”模式的企業(yè)一般都存在以下幾個(gè)困難：

1. 組織分散化、生產(chǎn)資料多樣化、交付形式多樣化。

2. 自有生產(chǎn)能力不足，無法實(shí)現(xiàn)大多數(shù)產(chǎn)品及零部件的自我供給。

3. 業(yè)務(wù)規(guī)模逐步擴(kuò)大、市場(chǎng)及客戶對(duì)于產(chǎn)品交期、質(zhì)量等方面的要求在提高。

4. “訂單供貨”方式雖然短期內(nèi)解決了浪費(fèi)的問題，但每個(gè)訂單都是在簽約之后完成，無法提前準(zhǔn)備，使交期拉長、影響項(xiàng)目的整體驗(yàn)收回款。

5. “訂單供貨”方式無法達(dá)到全公司生產(chǎn)一盤棋的目的，產(chǎn)品規(guī)格種類繁多且無明顯規(guī)律，導(dǎo)致項(xiàng)目履約的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作量成倍增加，效率降低。

“以銷定產(chǎn)”模式的運(yùn)行對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)提出了更高的要求，主要包含以下幾個(gè)方面：

1. 建立企業(yè)推薦標(biāo)準(zhǔn)：在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)，采用盡量少的規(guī)格、材質(zhì)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的相似功能。要盡量多的使用企業(yè)推薦設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

2. 建立標(biāo)準(zhǔn)物料清單：產(chǎn)品所需物料、零部件需進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，盡量選擇公司推薦物料清單上的物料與零部件。

3. 建立安全庫存機(jī)制：針對(duì)使用頻率高、通用性高、采購周期長的物料做好安全庫存設(shè)計(jì)。依據(jù)安全庫存要求做好提前采購與備貨。

4. 保持物料的通用性：不管是存儲(chǔ)于倉庫的物料、生產(chǎn)過程中的物料、還是需采購的物料，都盡量保持物料的通用性，以免過渡加工而不能使用于其他訂單，造成的浪費(fèi)。

5. 產(chǎn)品模塊化組合：為了提高裝配效率，在盡量保持物料通用性的前提下，將部分零部件提前裝配為標(biāo)準(zhǔn)化模塊，以備后續(xù)使用。

三、 實(shí)施路徑

1. 做好公司各類產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作，篩選銷量穩(wěn)定、訂單量較大的產(chǎn)品種類。

2. 完善以上篩選出來產(chǎn)品的設(shè)計(jì)BOM，篩選其中通用性高、生產(chǎn)周期較長的零部件。

3. 建立公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)推薦標(biāo)準(zhǔn)、零部件及物料推薦清單。

4. 對(duì)以上物料設(shè)計(jì)相應(yīng)的安全庫存量、訂貨點(diǎn)庫存量、目標(biāo)庫存峰值量，并制定相應(yīng)的安全庫存管理制度。

5. 根據(jù)零部件及物料清單，建立常規(guī)采購渠道，與相應(yīng)供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略采購協(xié)議，以便于供應(yīng)商提前規(guī)劃自身的生產(chǎn)活動(dòng)。

6. 根據(jù)零部件庫存要求，形成常態(tài)化庫存對(duì)照與補(bǔ)貨機(jī)制并落實(shí)。

7. 若產(chǎn)品實(shí)物存儲(chǔ)于供應(yīng)商、外協(xié)單位的庫存，也要提前做好相應(yīng)的安全庫存建設(shè)工作。

8. 所有產(chǎn)品、半成品、物料全部入庫，在ERP系統(tǒng)中有實(shí)時(shí)庫存數(shù)據(jù)，且可以顯示從系統(tǒng)查詢時(shí)點(diǎn)以前的所有未完成訂單對(duì)于各項(xiàng)物料的計(jì)劃使用情況。

四、 “以銷定產(chǎn)”模式運(yùn)營程序

1. 項(xiàng)目組在對(duì)每個(gè)項(xiàng)目做完整體實(shí)施方案之后，根據(jù)物料清單，查詢安全庫存數(shù)據(jù)。若庫存量滿足項(xiàng)目需求，則做好內(nèi)部訂貨工作。

2. 倉儲(chǔ)管理部門要時(shí)刻關(guān)注ERP系統(tǒng)中的訂貨點(diǎn)庫存量報(bào)警提示，一旦發(fā)現(xiàn)物料數(shù)量低于訂貨點(diǎn)庫存量，及時(shí)向采購部門發(fā)出采購補(bǔ)貨需求，或者向生產(chǎn)管理部發(fā)出零部件補(bǔ)貨需求。

3. 采購部門、生產(chǎn)管理部門在接到相應(yīng)庫存補(bǔ)貨需求之后，按照要求優(yōu)先安排采購計(jì)劃或生產(chǎn)計(jì)劃。

4. 相應(yīng)物資及零部件及時(shí)驗(yàn)收入庫。

作者：漢哲咨詢集團(tuán) 趙波

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