企業(yè)在目標(biāo)市場的定位確定之后，面臨的任務(wù)是：如何根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的要求，從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，制定一個合理的、可控的營銷策略組合。常用的營銷組合包括四個方面的策略：
1. 產(chǎn)品策略：是企業(yè)向市場提供的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或搭配，它表明企業(yè)的經(jīng)營范圍，決定了所提供產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)確類型和產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)。
2. 促銷策略：是企業(yè)將產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給潛在消費者，以及采取各類有利于銷售的活動以促進(jìn)銷售的行為。
3. 分銷策略：是企業(yè)選擇將產(chǎn)品或服務(wù)分銷至顧客的渠道或渠道組合，此處的渠道是指從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的中介商業(yè)組織和個人。
4. 價格策略：是企業(yè)所制定的產(chǎn)品或服務(wù)的價格，包括新產(chǎn)品定價策略、組合定價策略、折扣和折讓策略，等等。
市場營銷組合的目的是為了更好地服務(wù)于目標(biāo)市場，對選定的目標(biāo)市場究竟采用什么樣的營銷策略組合，構(gòu)成了市場營銷組合策略。一般來說，有三種典型的市場營銷組合策略，分別是：市場無差異策略、市場差異化策略和市場集中策略。
1. 市場無差異策略。又稱市場整體化策略，是指企業(yè)在細(xì)分市場之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，以統(tǒng)一的產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合策略服務(wù)于所有的顧客。市場無差異策略建立在所有顧客對某種產(chǎn)品的需求都大致相同，無需在產(chǎn)品、促銷、價格、渠道等方面采取特殊策略的基礎(chǔ)上。
2. 市場差異化策略。是指企業(yè)在市場細(xì)分之后，決定有差異地同時為幾個子市場服務(wù)，包括：設(shè)計不同的產(chǎn)品，在渠道、促銷和定價方面都加以改變以適應(yīng)各子市場的需求。差異化策略假設(shè)顧客的需求是不同的，只有采取差異化對待，才能滿足不同顧客的需求。
3. 市場集中策略。是指企業(yè)集中所有力量，以一個或幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，對其采取統(tǒng)一的、集中化的營銷組合策略，試圖在較少的子市場上實現(xiàn)較大的市場占有率。這種策略的出發(fā)點是，與其將有限的資源分散到不同的市場，不如集中力量服務(wù)于有限的市場。
圖a 市場無差異策略
圖b 市場差異化策略
圖c 市場集中策略
案例分析：德克士公司
德克士連鎖快餐店的德克士炸雞起源于美國南部的德克薩斯州，1994年出現(xiàn)在中國成都。1996年，頂新集團將德克士收購，并投入5000萬美元健全經(jīng)營體系，完善管理系統(tǒng)，并重新建立了CIS系統(tǒng)，使其成為頂新集團繼“康師傅”之后的兄弟品牌。
德克士在1996到1998年間，曾一腔熱血與麥當(dāng)勞、肯德基在一線城市進(jìn)行正面對抗，短短兩年間就在13個大城市建立了54家直營店。但由于品牌影響力太小、運營成本居高不下，德克士持續(xù)虧損。在這種情況下，德克士不得不忍痛斷腕關(guān)閉北京、上海、廣州等地區(qū)分店。隨后德克士吸取教訓(xùn)，采取“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，向麥當(dāng)勞、肯德基無暇顧及的國內(nèi)二、三級城市進(jìn)軍，主攻西北市場。
在進(jìn)入城市選擇上，德克士只選擇那些城市人口在15萬人以上、居民年平均收入在4500元以上的地級市，和城市人口在10萬人以上、年人均收入在6000元以上的縣級市；在商圈選擇上，除了秉承在“城市內(nèi)最繁華地段或人流量最大的大型超市或商場”這一基本選址要求外，德克士主要選擇在主商圈、社區(qū)以及學(xué)校周圍等商圈進(jìn)行不同規(guī)格店鋪的選址。
憑借在二三線城市的優(yōu)勢，德克士已經(jīng)成為西式快餐市場上的主要競爭者，2013年，德克士的門店數(shù)量超過麥當(dāng)勞的1400家，銷售額增長35%，在2014年，德克士在中國的門店數(shù)量突破2000家，較2012年增加了幾乎一倍，僅次于肯德基（4200家）。在發(fā)展最好的市場-河南，德克士擁有門店212家，而肯德基僅有91家，麥當(dāng)勞是33家。
取得這一快速的發(fā)展和良好的業(yè)績，最為重要的一點，就是德克士選擇了適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢資源，避開與主要對手的競爭，在條件相對良好的二三線城市精心選址開店，以農(nóng)村包圍城市之勢，最終取得了極大的成功。
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