大家都熟知的很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，推出的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)都是免費(fèi)的，但是企業(yè)整體盈利，為什么？原因在于，他們賺的是平臺(tái)后面的增值服務(wù)收費(fèi)，比如GOOGLE、百度、QQ、MSN、新浪微博、360殺毒等，這些互聯(lián)網(wǎng)公司其基礎(chǔ)業(yè)務(wù)都是免費(fèi)的，而依靠鎖定大量的客戶流量，可以賺取廣告費(fèi)用，以及其他增值服務(wù)費(fèi)用，從而獲取利潤(rùn)。

免費(fèi)模式的設(shè)計(jì)一般有三個(gè)關(guān)鍵詞：第一個(gè)是“做進(jìn)來(lái)”，第二個(gè)是“動(dòng)起來(lái)”，第三個(gè)是“商品背后的商品”。

一、“做進(jìn)來(lái)”：凡是自己做業(yè)務(wù)的企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)反而是最高的，因此，要努力用各種方式把業(yè)績(jī)做進(jìn)來(lái)，如果能有更多的渠道合作，業(yè)務(wù)系統(tǒng)會(huì)更容易運(yùn)作，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，要考慮的是如何通過(guò)各種方式把人和機(jī)構(gòu)“做進(jìn)來(lái)”，把業(yè)務(wù)做大。

二、“動(dòng)起來(lái)”：要考慮如何讓每個(gè)人都動(dòng)起來(lái)，而且是愿意動(dòng)起來(lái)，如此，利益就可以做進(jìn)來(lái)，每個(gè)人動(dòng)起來(lái)，要么為了利，要么為了感覺。要做到這些，還要將人訓(xùn)練好，有足夠的人才儲(chǔ)備。

三、“商品背后的商品”：免費(fèi)只是前端的服務(wù)式商品，企業(yè)要想盈利就要去想免費(fèi)后面的真正的服務(wù)產(chǎn)品是什么？也就是后面的增值服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)公司可以做免費(fèi)模式，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是否也可以呢？答案是肯定的。

案例分析：四川航空150輛大巴免費(fèi)乘

在成都雙流機(jī)場(chǎng)有個(gè)很特別的景象，當(dāng)你下了飛機(jī)以后，會(huì)看到機(jī)場(chǎng)外停了很多部黃色的休旅車，后面寫著“免費(fèi)接送”。

如果你想前往市區(qū)，搭乘出租車平均要花150塊人民幣，但是如果你選擇搭乘黃色的休旅車。只要車坐滿了，司機(jī)就會(huì)發(fā)車帶乘客去市區(qū)的任何一個(gè)點(diǎn)，完全免費(fèi)。

黃色的休旅車屬于四川航空公司，其采購(gòu)的150輛高品質(zhì)商務(wù)車-風(fēng)行菱智MPV作為旅客航空服務(wù)班車，就是為了延伸服務(wù)空間，提高在陸地上航空服務(wù)的水平。這么大一筆投入就是為了提供上述的免費(fèi)接送服務(wù)，一方面提供五折優(yōu)惠機(jī)票，一方面給乘客提供免費(fèi)接送，但這一舉措?yún)s為四川航空帶來(lái)了上億元利潤(rùn)，免費(fèi)接送如何做到的？

原來(lái)，原價(jià)一輛14.8萬(wàn)元人民幣的MPV休旅車，四川航空要求以9萬(wàn)元的價(jià)格集中一次性購(gòu)買150輛，提供給汽車廠商的條件是，四川航空要求休旅車司機(jī)在行車途中向乘客提供車輛介紹，就是司機(jī)在車上幫風(fēng)行汽車做廣告，并且，乘客的乘坐體驗(yàn)還可以測(cè)試車子的優(yōu)點(diǎn)和車商的服務(wù)。假設(shè)每一輛車可以載坐7名乘客，以每天3趟計(jì)算，150輛車帶來(lái)的廣告受眾人數(shù)是：7*（3*2）*365*150，全年超過(guò)了200萬(wàn)的相對(duì)優(yōu)質(zhì)的受眾群體（乘坐飛機(jī)的商務(wù)人士居多），宣傳效果一定非同一般。

同時(shí)，四川航空通過(guò)一輛休旅車收取17.8萬(wàn)元保證金的方式出租給準(zhǔn)司機(jī)，他們只有車子的使用權(quán)，沒有所有權(quán)。司機(jī)每載一個(gè)乘客，四川航空就會(huì)付給司機(jī)25元。四川航空立即進(jìn)帳1320萬(wàn)人民幣：(17.8萬(wàn)-9萬(wàn))X150=1320萬(wàn)。司機(jī)為什么要用更貴的價(jià)錢買車？因?yàn)閷?duì)司機(jī)而言，相比一般出租車在路上到處找客人，四川航空提供了一條客源更為穩(wěn)定的路線，這17.8萬(wàn)包含了穩(wěn)定的客源介紹費(fèi)、特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)、管理費(fèi)，算起來(lái)比出租公司要合算得多。

如此一來(lái)，整個(gè)商業(yè)模式已經(jīng)形成：

- 對(duì)乘客而言，不僅省下了150元的車費(fèi)，也解決了機(jī)場(chǎng)到市區(qū)之間的交通問(wèn)題。

- 對(duì)風(fēng)行汽車而言，雖然以低價(jià)出售了車子，不過(guò)卻多出了150名業(yè)務(wù)員推廣銷售，省下了一筆廣告預(yù)算，換得了一個(gè)穩(wěn)定的廣告通路。

- 對(duì)司機(jī)而言，與其把錢投資在出租車上，還不如成為四川航空的專線司機(jī)，獲得穩(wěn)定的收入。

- 對(duì)四川航空而言，這150輛印有”免費(fèi)接送”的車子每天在市區(qū)到處跑來(lái)跑去，讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。在與車商簽約期限過(guò)了之后，還可以開始酌收廣告費(fèi)(包含出租車體廣告)。

對(duì)于四川航空來(lái)說(shuō)，投入僅僅是150*9-1320=30萬(wàn)，接近于零，而這個(gè)商業(yè)模式形成之后，四川航空每天的機(jī)票銷量提高了數(shù)千張，這又是一筆何等優(yōu)厚的買賣，歸根結(jié)底，是基于免費(fèi)模式而設(shè)計(jì)的一個(gè)精巧的、多贏的商業(yè)模式。

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